Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh.Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu.Hãy đáp lại, đại loại như thế này: “Tôi nghe nói mẫu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?” hoặc: “Tôi nghe nói năm sau người ta sẽ nâng giá mẫu xe này.Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.Điều này kích thích người đó tiếp tục nói.Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm.Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối.Sẽ có người tiết lộ.Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào.Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
